יש לך חנות דיגיטלית שעובדת. אתה משווק אותה מתוך הידע וההכרות שלך עם השוק, הלקוחות באים וזה עובד. אבל אז מגיע היום שבו אתה מרגיש שאתה לא יודע לאן הכסף שיוצא על שיווק ופרסום הולך.אתה מבין שאם תמשיך להוסיף השקעה זה לא אומר שתראה את אותה העליה ברווחים ושצריך להתחיל לשווק את האתר שלך בצורה מאורגנת. לעשות אופטימיזציה לעניין כדי להביא מקסימום רווח במינימום השקעה. הגיוני.
בפוסט הזה אני רוצה לספר לך איך בעלי חנויות שעבדנו איתם, עברו איתנו הטמעה, הדרכה, תמיכה וליווי וראו שיפור ברווחיות. אני רוצה לספר לך מה עשינו איתם, איך זה עזר להם ומה אתה יכול כבר עכשיו להתחיל לממש בעסק שלך. אז אם יש לך חנות דיגיטלית שאתה רוצה להוציא ממנה יותר, הפוסט הזה בשבילך.
בעבר כשבעל חנות היה פונה אלי ומסביר לי שהוא צריך לסדר את האנליטיקס שלו, שואל כמה זמן זה לוקח וכמה זה עולה? הייתי שולח לו הצעת מחיר והיינו יוצאים לדרך. אחרי פעם, פעמיים, שלוש, חמישים פעמים שעבדתי עם לקוחות כאלה ראיתי שאני מסדר להם את הכל, ונותן שרות מצויין ועדיין אין שיפור ברווחיות של החנות. הבנתי שלבעל חנות שעסוק כל היום בניהול החנות אין את הזמן לנתח את הנתונים, לפלח, לעשות אופטימיזציה לקמפיינים שלו, להגדיר מחדש מטרות ולבנות תוכניות שיווק קצרות וארוכות טווח. הבנתי שתשתית אנליטיקס זה חיוני אבל זה לא מספיק כי כדי לממש את המטרות העסקיות צריך לעבוד לפי הכללים. אחרת זה לא עובד.
אז השרות שאני נותן לבעלי חנויות הלך והתרחב כדי לענות על הצרכים המאוד מדוייקים שיש להם, ומכאן נולד שרות חדש שאנחנו קוראים לו Ecommerce-success אחד על אחד.
מה צריכה חנות דיגיטלית כדי לשפר תוצאות?
סוד ההצלחה טמון למעשה בשילוב בין שני תהליכים שצריכים להעשות במקביל, כשבסופו של דבר צריך לשלב אותם לעבודה משותפת. בעצם, כשיש תכנית פעולה (שיווקית ) שמשולבת עם מעקב נכון, תוך זמן קצר אפשר לבדוק את הביצועים, להסיק מסקנות ולתקן מה שצריך בתוכנית השיווקית. כך משפרים את התוצאות תוך כדי תנועה, כל הזמן. במילים אחרות, כשגורמים למערכות לעבוד ביחד באופן כמעט אוטומטי חוזרת השליטה לבעל החנות!
עוד פרטים על תהליך אופטימיזציה ושיפור תוצאות תוכלו לקרוא בפוסט האם אתה מרוויח מהפרסום שלך באינטרנט?
כדי להבין טוב יותר למה אני מתכוון, אתן מספר דוגמאות לתהליכים שעשינו עבור לקוחות שלנו שעל ידם הגדלנו את הרווחיות של העסק.
השלב הראשון בדרך להבנה מה אני צריך לעשות, הוא להבין מה אני צריך לא לעשות. וכאן אני רוצה לספר לכם על דודי, שיש לו מספר חנויות דיגיטליות לשרשראות (תכשיטים) שמוכר בעיקר ללקוחות בחו”ל. דודי רצה להגדיל את המכירות באתר (מי לא?). אז ישבנו ביחד וחשבנו מה לעשות? אחרי שבחנו מספר אסטרטגיות אפשריות לפעולה בחרנו באסטרטגיה של הוספת קוראים חדשים לרשימת התפוצה במטרה להפוך אותם ללקוחות.
במקביל לבניית תכנית השיווק יצרנו את תשתית המדידה כדי שנוכל לנתח את התוצאות של הפעילות, לחשב כמה עולה לנו לגייס לקוח והאם האסטרטגיה הזאת רווחית או לא?
השלב הבא היה לצאת לפיילוט, הכנו את הקריאטיב ויצאנו למסע פרסום. בסיום הפיילוט גילינו כי הקהל שלנו מגיב מצוין להצעה להצטרף לרשימת התפוצה. אחוזי ההמרה להרשמה היו גבוהים והעלות לגיוס משתמש שנרשם לתפוצה היו נמוכות. עד כאן נשמע מושלם אבל המטרה בסופו של דבר הייתה להגדיל את המכירות. אז בדקנו וחישבנו, ואז גילנו שהמשתמשים (ליתר דיוק המשתמשות) שמיהרו להירשם לא מיהרו אחר כך לקנות, ולכן המכירות לא עלו בהתאם ליעדים שהצבנו.
בזכות תשתית המעקב שהייתה לנו למדנו מהר מאד שהאסטרטגיה לא עונה על המטרה והפסקנו את הקמפיין. במקרה הזה, עבדנו לפי תכנית פעולה, מדדנו ובדקנו ויכולנו לזהות אחרי השקעה של 500$ , שזה לא עובד.
דוגמא נוספת שאני רוצה לספר עליה, באה מחנות דיגיטלית בתחום האופנה. אורן פנה אלי במטרה להקים תשתית מדידה “כמו שצריך” לחנות הבגדים שלו. בסיום הקמת התשתית וכחלק מהשירות יצרנו עבורו דוחות מותאמים ולוח בקרה שיאפשרו לו להיות בשליטה על ההוצאות שלו. כבר בהסתכלות הראשונה על דו”ח פעילות לפי ערוצי פרסום ראינו שפייסבוק מהווה ערוץ תנועה נהדר, כמות יפה של גולשים שלא רק גולשים, אלא גם קונים. נשמע מצוין נכון? בירידה לרזולוציה נוספת מצאנו שמי שבאמת מהווה את התנועה האיכותית מפייסבוק זו דווקא הטראפיק שמגיע מהפעילות האורגנית בזמן שהפעילות הממומנת דווקא מייצרת הפסדים. תובנה פשוטה זו גרמה למנהל החנות לשפר את הפעילות האורגנית ולהשתמש בתקציב הפרסום שהושקע בפייסבוק לערוצים רווחיים יותר.
אז מה בעל חנות דיגיטלית צריך כדי להצליח? לקבל את השליטה לידיים! להיות מסוגל לעקוב אחרי התוצאות ולפעול לפי תכנית פעולה ברורה שתאפשר להבין האם התוצאות טובות או לא טובות, כלומר שהמספרים יקבלו משמעות ונדע איך להתייחס אליהם, ובהתאם לשפר את תכנית הפעולה.
שילוב של מעקב של נתונים עם תכנית פעולה והניסיון של analyzit ביחד עם הלקוח מאפשר לעשות תהליך של שיפור התוצאות באופן קבוע כחלק מהעסק. העסק הופך להיות אוטומטי יותר, כל המערכות עובדות ככה שבעל החנות או המנהל שלה יכול להקטין את ההתעסקות שלו באופן משמעותי ואולי בסופו של דבר להוציא עצמו מהפעילות בכלל.
ממה להתחיל? או נתן, תן איזה טיפ של אלופים 🙂
התהליך שאנחנו עושים לטובת תכנון השיווק הוא בסך הכל מאוד פשוט, הוא הופך להיות מורכב מאוד בהמשך, אבל המבנה הכללי הוא פשוט. למעשה אנחנו עונים על שלוש שאלות מרכזיות:
- מי – למי אנחנו פונים, מי קהל היעד שלנו, מה אנחנו יודעים עליהם?
- מה – מה התהליך ההחלטה שעובר הפוטנציאל ומה המסרים שנרצה להעביר, באיזה מילים נשתמש כדי שהקהל יגיב למסרים שלנו?
- איפה – איפה נפגוש את הקהלים אלו, והיכן נציג את המסרים?
מתוך העבודה שעשיתי עם הרבה מאוד חנויות אני יכול די בוודאות להגיד שרוב בעלי החנויות לא מכירים את הקהל שלהם. זה קורה בגלל שרובם לא באים במגע עם הלקוחות שלהם, לא מדברים איתם ולא מכירים אותם באמת. כלומר רוב בעלי החנויות לא מקדישים מספיק זמן לענות קודם כל על השאלה מי? תסיקו את המסקנות בעצמכם…
כדי להתחיל להכיר את הלקוחות צריך פשוט להתחיל לדבר איתם, לשמוע מה להם יש להגיד. אני בדרך כלל מאוד ממליץ לעשות ראיונות עד כמה מוזר שנשמע. כן ראיונות עם הלקוחות או הפוטנציאלים. ראיונות זהו כלי מחקר נהדר, אבל לא היחיד. אתם יכולים לעשות סקר, לשלוח שאלה במייל, לעלות דיון בקבוצה בפייסבוק או לעשות תחרות בדף העסקי שלכם ואפילו לשלב מספר שאלות בתמיכה או בתהליך טיפול בפניה. כל אלה הם כלים מצוינים לתקשר עם הלקוחות שלכם, להכיר אותם ולהבין אותם טוב יותר. אז תתחילו להשתמש.
אבל אני לא יודע מה לשאול!
זו בהחלט סוגיה לא פשוטה, בטח אם עד עכשיו לא עשיתם סקרים או ראיונות. מה שאולים אותם?
אז אני רוצה לחלוק איתכם טכניקה שבעזרתה אני יוצר או מוצא את השאלות שאחר כך אוכל לשאול בכל המקומות אותם הזכרנו לפני.
מה שאני עושה זה רושם את השאלות המרכזיות שמעניינות אותי בטבלה או בספרדשיט. אל דאגה יש קישור לספרדשיט בסוף. השאלות המרכזיות שלי הן:
- מי את/ה?
- איפה המוצרים שלי והחיים שלך נפגשים?
- מה הוא ואיך נראה תהליך ההחלטה?
- מה דעתך על תהליך הרכישה?
- מה דעתך על שירות ותמיכה?
- האם תהיה מוכן להפיץ הלאה?
עכשיו אני לוקח כל אחת מהשאלות המרכזיות האלה ומתחיל לרשום שאלות שלדעתי יעזרו לי לענות על השאלה המרכזית או קשורות בשאלה המרכזית. למשל תחת השאלה: מה הוא ואיך נראה תהליך ההחלטה? אוסיף וארשום שאלות כגון: כמה זמן לקחה ההחלטה? איזה אופציות אחרות שקלת? למה בסופו של דבר החלטת לרכוש אצלנו? כך אקבל רשימה ארוכה של שאלות שיעזרו לי לחקור ובהמשך לשפר את הפרסום שלי בהתאם לתשובות שאקבל.
לסיכום הכנתי לכם טבלה ראשונית הכוללת מספר שאלות לדוגמא עבור כל שאלה מרכזית. שתפו בתגובות איך המאמר עוזר לכם ובאיזה קשיים אתם נתקלים.
